La importancia de registrar tu marca

Cuando uno decide abrir una empresa, le pone un nombre que trate de comunicar el “qué hacer” de la empresa o bien una imagen que tenga alguna relación con ella, otros simplemente eligen una imagen porque les gusta, en cualquiera de las dos alternativas que se elija, debemos tener claro que esa imagen es la que nos identificará ante los demás, esto es, si no recuerdan la marca como tal recordarán la imagen o composición de los colores que decidimos colocar en nuestro dibujo.

Este dibujo, distintivo, nombre o combinación será “la marca” por medio de la cual los clientes nos identificarán, el hecho de que esa marca permita que nos identifiquen y diferencien, genera una responsabilidad de nuestra parte, esa responsabilidad es hacer lo posible para que nadie más allá de nosotros utilice un distintivo igual o similar al nuestro.

El problema inicia cuando no ponderamos o valoramos de forma adecuada esa protección, como elemento de reflexión te invito a imaginarte cómo será tu empresa o negocio en diez años, quiero suponer que te la imaginas con más ventas, mejores instalaciones, quizá a un familiar directo trabajando en ella; cuando están tú y tu familia disfrutando de los beneficios de tú trabajo, cuando de repente alguien toca tu puerta, atiendes y recibes una notificación de otra empresa en la cual te indica que debes cambiar de nombre o marca, te dan 30 días para hacerlo, en caso de no hacerlo debes pagar el 30% de todos tus ingresos durante esos diez años, debido a que has utilizado una marca que es propiedad de ellos. ¿Qué harías?   

Bien, a ese dilema me enfrente en febrero de 1989 cuando un abogado tocó mi puerta y me entregó un oficio en el cual una compañía de telefonía móvil me indicaba que debía renunciar a mi nombre comercial o pagarle regalías, como no tenía registrada mi marca tuve que ceder y cambiar mi nombre o marca comercial, misma con la que había trabajado desde 1984 y tenía clientes y una facturación promedio de $300,000 mensuales, en el cambio de nombre perdí muchos clientes.

A partir de esa fecha tomé conciencia de la importancia de registrar la marca, la pérdida de clientes y credibilidad ante ellos fue un duro golpe del cual tardé en reponerme. Esa fue la razón por la cual aprendí el proceso del registro de una marca, sé la importancia que eso implica y el grado de involucramiento emocional que ésta tiene con el emprendedor, al no ser abogado

A  continuación explicare los diversos tipos de marcas que podemos registrar ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial,a sí como elementos de importancia:

• Marca Nominativa, es cuando sólo se hace el registro del nombre como tal, sin un arte específico o diseño, sólo el nombre como tal, por ejemplo en  mi caso: FULCRUM

• Marca Innominativa: Cuando la marca es sólo una imagen, dibujo o trazos, incluye colores y formas definidas, no incluye palabras ni nombres. por ejemplo en mi caso antes eran dos columnas ahora es un triángulo gris acero con difuminado a la izquierda
  

• Marca Mixta: Es la combinación de las dos anteriores, por ejemplo es la forma en que quedará registrada mi marca ahora que acabo de renovar la imagen

• Desde mi punto de vista siempre es mejor hacer el registro de marca en forma mixta, esto es que incluya nombre y forma, la forma desde el punto de vista mercadológico permite morfolizarla y generar un personaje que permita ser utilizado en promociones diversas.
• Cualquier cambio realizado a la marca se debe registrar, y que la marca debe actualizarse cada cinco con un máximo de diez años, esto impedirá que envejezca.
• Los registros de marca tienen una vigencia de diez años, al término de los cuales se debe renovar.

La ley de las 5 U’s

Por Armando Iván Flores Motta

 

Hace años tomé un curso de mercadotecnia en Nacional Financiera,  en él escuché por primera vez la “Ley de las 5 U’s de la ubicación”, sin embargo al leer la explicación, decía: ”Lo más importante de un negocio es la Ubicación, ubicación, ubicación, ubicación y ubicación” al preguntarle al facilitador porque repetía tantas veces ubicación explicó que era una forma metafórica de enfatizar la importancia de la ubicación para un producto. De ahí a la fecha he encontrado referencia y menciones de ella en muchos libros y cursos, sin embargo  en todos siempre se limitan a explicar que la repetición en un énfasis de su importancia. En esta ocasión quiero presentarles mi propuesta de dicha ley, pues hace algunas semanas, comprendí cabalmente dicha ley, dimensioné cada una de las u’s a partir de las asesorías a emprendedores que he dado durante al menos 20 años, me permito compartirlas con ustedes y espero que les sirvan.

Para comprender la importancia y dimensión de la “ley de las cinco U’s”  debemos romper el paradigma de pensamiento bidimensional para entrar al pensamiento tridimensional, en el paradigma anterior la ubicación del negocio se determinaba por el lado de la acera, sentido de circulación vehicular y finalmente distancia a la esquina de la cuadra, siendo preferible estar lo más cerca a la esquina de calle. Gracias a las concentración de los locales comerciales concentrados en plazas, se han incrementado dos variables nuevas que permite explicar de forma más clara la ley de las cinco U´s al agregar las variables  “altura” y “distancia al acceso principal”. Consideremos que vamos a abrir un negocio en un local comercial, debemos considerar 5 elementos de ubicación:

 

1ª U Ubicación en referencia al sentido de circulación de la avenida o calle.

Para que esta U sea realmente relevante, el negocio debe estar en un cruce de dos calles, pues si está en el sentido de una de las calles que cruzan, siempre estará visible para los pilotos y pasajeros de los autos, lo “ideal” es que el local debe estar de frente a los vehículos de las dos calles cuando el auto llegue al crucero. En caso contrario  la única oportunidad de ser visto es por medio de los espejos retrovisores del auto, con la posibilidad de que sea difícil el regresar o detenerse, situación que interrumpirá el proceso de venta. Debes elegir un local que dé de frente al sentido de circulación vehicular de al menos una de las calles, lo ideal es que esté de frente al sentido de circulación de las dos, es decir en la esquina.

 

2ª U Sol/Sombra.

Es bien sabido que las personas prefieren caminar por el lado de la calle que tiene sombra, si tu negocio cuenta con una vitrina o aparador, en ellos presentas al peatón que pasa frente a tu negocio un producto de compra por impulso, si le da la sombra durante la mañana, el posible comprador al ver el producto querrá comprarlo, sin embargo va a su trabajo, por lo que decide comprarlo de regreso. Al regresar y pasar frente al local el sol da de lleno en la vitrina, razón por la cual el caminante seguramente caminará por la acera de enfrente, y si camina por la acera de la tienda, y la vitrina está tapada por la lona o cubresol para que no se dañe el producto,  el comprador posiblemente no verá el producto y se seguirá de frente. Debes elegir un lado de la calle en el que el sol no le dé de frente a la hora de mayor tráfico peatonal.

 

3ª U Nivel o piso de ubicación Altura del local respecto al suelo

Gracias al transporte elevado y segundos pisos en las vialidades, la altura del piso influye para poder impactar al grupo objetivo, Sin embargo en una plaza comercial en el segundo y tercer piso deben ir elementos de compra por ruta central, sólo así se asegura que el cliente se desplace hasta los últimos niveles de altura, por eso es común encontrar tiendas de computación o electrónica en los niveles elevados de las plazas comerciales. Si en los niveles superiores se juntan tres tiendas de compra por ruta central, podrán sobrevivir tiendas de ruta periférica en dichos niveles, esto gracias al tráfico generado por las primeras.

4ª  U Distancia o cercanía al paso peatonal o acceso principal.

La distancia del acceso principal al local influye en la compra de forma directamente a la privacidad o valores morales del servicio, por ejemplo, las tiendas de piercing o tatuajes, por lo regular son las que están ubicadas en las zonas más alejadas del acceso principal y en algunos casos llegan a  tener un acceso privado, ajeno a la plaza comercial. También es común esta ubicación lejos del acceso principal en los servicios que impliquen ropa especial, como los spas,  gimnasios, o incluso casinos. Piensa en esto si tu negocio  ofrece servicios en los que se debe utilizar ropa especial.

 

5ª U Ubicación en la cuadra con respecto a la esquina,

Es común que en las calles se generen polos de atracción comercial en los cuales varios proveedores del mismo producto o servicio se conjunten, en este caso, la ubicación privilegiada es la más cercana a la esquina de la calle, pues el comprador común trata de desplazarse lo menos posible para encontrar sus satisfactores, así que seguramente si el negocio está ubicado al centro de la cuadra deberá manejar una estrategia de precios más atractiva que los ubicados en los extremos de la cuadra.

 

En conclusión la ubicación del local, es un uso estratégico basado en el proceso de compra o bien la ruta utilizada para realizar la compra, visión que cambia el concepto pasivo de la ubicación, para volverla un elemento estratégico de comunicación.

La sociedad del conocimiento es una gran realidad, es de ustedes la desición de ser trabajadores comunes que se intercambian como cualquier mercancía, es decir tu trabajo se podrá equipara a un kilo de tomates o carne, o huevos. Sin embargo si decides frmar parte de los trabajadores del conocimiento, seguramente tendrás una gran plusvalía, las ideas son lo más personal que tienes y evoluciona de forma permanente.
Te invito a ver el siguiente video:

http://www.youtube.com/watch?v=zLLL2V2q8UA

Armando Iván Flores Motta: Test perfil del emprendedor

Armando Iván Flores Motta: Test perfil del emprendedor: Cuando una persona decide abrir o emprender una empresa, debe considerar los elementos de su personalidad, sus competencias, su visión de se...

Test perfil del emprendedor

Cuando una persona decide abrir o emprender una empresa, debe considerar los elementos de su personalidad, sus competencias, su visión de servicio y la urgencia del ingreso esperado, hace tiempo en este blog presenté la matriz de clasificación del emprendedor, algunos de ustedes me preguntaron ¿cómo saber qué tipo soy? y pidieron que realizará un test par apoder determinar, en especial los emprendedores de Panamá, en Noviembre dentro del Foro PYME mujer 2011 di a conocer la herramienta, misma que ahora presento y comparto a todos uestedes.
Primero recordaremos la matriz de clasificación del emprendedor:

 

El emprendedor vendedor (EV), es aquel que es capaz de vender “todo”, identifica productos que le hacen falta a la comunidad y se los ofrece. El emprendedor Inversionista (EI) identifica cuando un servicio o producto es rentable y ofrece au apoyo financiero al emprendedor vendedor o creador, es un excelente negociador y busca el beneficio económico sobre todas las demás variables. El emprendedor Administrador, (EA) al igual que el vededor, identofoca necesidades del mercado, y busca dentro de los satisfactores actuales al que ya resolvió todo el proceso y compra una franquicia, a él sólo le interesa administrar y seguir procesos bien establecidos. Emprendedor Creador (EC) este emprendedor es capaz de arriesgar todo su patrimonio para tratar de satisfacer las necesidades, identifica y crea de forma permanente, le cuesta trabajo seguir procesos y estructuras. El presente Test le permitirá determinar cuál de los cuatro tipos de emprendedor:
Ubicarse en alguno de los cuadrantes, EV, EC, EI o EA, le permite identificar sus áreas de oportunidas , lo ideal es poder agrupar a los emprendedores por complementariedad, eso generá empresas que permanecerán en el mercado.

Si desea resolver el test descárguelo de la página hrrp://apoyoestrategico.mex.tl en la sección de descargas.

 

El emprendedor como cliente de sí mismo.

A continuación presentaremos la matriz de clasificación del cliente realizada por la escuela de negocios de Harvard, en ella podemos apreciar cuatro tipo de clientes (también aplica a emprendedores):

 

La importancia de esta clasificación radica en el hecho de que nosotros al abrir un nuevo negocio, proyecto o empresa, nos volvemos clientes de nuestro poyecto y si no somos congruentes con nuestro perfil de emprendedor, nos podemos volver clientes terrroristas de neustro propio negocios, es decir, llegaremos tarde a trabajar, olvidaremos las citas de trabajo, nos costará trabajo realizar los cobros por los servicios, en fin haremos todo lo posible para llevar a mal termino el negocio.

En cambio si soy congruente con mi perfil de emprendedor, seguramente seremos clientes apóstoles, aquellos que al platicar de lo que hacemos, lo hacemos con tanta emociòn y entusiasmo ¡que la venta ya está realizada! Motivaremos al personal, nunca se nos olvidará una cita y al hacer lo que nos gusta y apasiona, el resultado será un éxito rotundo.

Si el empresario utiliza el perfil del emprendedor, la matriz de clientes y adicionalmente identifica el origen de la empresa a realizar, seguramente el resultado será una empresa que crecerá de forma exponencial, si bien es cierto que a veces queremos aprovechar una oportunidad comercial, la matriz “origen de la empresa” evita que perdamos de vista la visión y misión original de la empresa.

 

Matriz de clientes de la Harvard Business School

Otra gran aportación de la HBS, es la matríz de clasificación de los clientes, en ella nos presentan cuatro tipos de clientes a partir de la combinación de satisfacción de necesidades y retención de los clientes. En el eje Y está la satisfacción mientras que en “X” la retención.

Es de vital importancia poder ubicar a cada cliente, ya que si la suma de los resultados de los momentos de la verdad del cliente con la empresa, son mayores los momentos críticos estaremos cerca del origen es decir estamos generando clientes terroristas, pero si el saldo de la suma da más momentos mágicos, hemos avanzado y generamos clientes apóstoles. A continuación y con la finalidad de dejar más claro los conceptos, explicaré cada uno de ellos a partir de experiencias personales.

Cliente Apóstol: Habla maravillas de la empresa, nos recomienda e invita a otros a probar nuestro producto o servicio, recientemente fui a un taller para que revisarán los frenos del auto, el mecánico que es el dueño del taller, desarmó el sistema, me explicó las fallas que tenía, y ofreció opciones desde la más barata a la más cara, explicando ventajas y desventajas de cada alternativa, y por eso me permito recomendar su taller, además el precio del servicio fue percibido como justo pagué $720.00 por un excelente servicio, con una atención grande. Debo resaltar el hecho de que la calidad en el servicio no está en la persona que ofrece el servicio sino en el cliente que recibe el servicio, el cual es evaluado a partir de las expectativas creadas.

Cliente Mariposa: le da igual comprar nuestros servicio o producto con nosotros o con la competencia, por ejemplo frente a la casa de ustedes está una Comercial Mexicana y a una cuadra está una Bodega Aurrerá, como ninguna de las dos ha desarrollado programas reales de lealtad, la decisión de compra en la tienda depende de la dirección por la que lleguemos a la casa, y si estamos en ella la decisión se basa simplemente en las ganas de caminar que se tenga, mas no en una cualidad o característica de las tiendas.

Cliente rehén es aquel que compra en un lugar muy a su pesar debido a que no hay otra alternativa, un ejemplo son la compra de gasolina a PEMEX simplemente no hay otro proveedor, o bien que compramos algo que no se permite su devolución y quedamos enganchados a pagar por algo que no nos gusta, el ejemplo más claro acaba de sucederme, hace dos meses pedí informes del sistema de aprendizaje de inglés  de Disney, cuando cerré la venta todas las interacciones de la empresa habían terminado en momentos mágicos, pero al llegar el producto me llegó equivocado, quince días después me lo cambiaron por el sistema solicitado, al mostrárselo a mis hijos resulta que no les gustó por ser de caricaturas estáticas, al hablar con el vendedor dentro de los tiempos legales para cancelar la venta, él comentó que era debido a que no habíamos visto todos los videos y que me tomara un día más para verlos, ante su ofrecimiento le resalté el hecho de que terminaría el tiempo de cancelación y simplemente contestó que no importaba, que lo m´ñas importante era mi satisfacción, en fin pasó el día y obviamente venció el plazo de cancelación y ahora debo continuar pagando $1,000 mensuales durante 18 meses, y hoy hablé con la señorita de cobros y resulta que noa hay cancelaciones, que por políticas de la empresa no hay cancelaciones. En fin durante 18 meses pagaré por algo que no me gusta ni me sirve, eso es ser rehén.

Finalmente el Cliente terrorista habla mal de la empresa, justo como lo hice en el cliente anterior, trata de desacreditar a la empresa por todos los medios, llegando incluso a la agresión física, -aventar huevos, empujar vendedores- para que un cliente sea terrorista implica que gran parte de los momentos de la verdad terminaron de forma crítica.

Esta matriz de los clientes forma parte de la planeación de ventas y más cuando la empresa decide migrar ed la mercadotecnia transaccional a la relacional. Situación que implica romper muchos paradigmas. En la siguiente publicación hablaré de la migración de una mercadotecnia transaccional a una relacional.

Saludos a todos y recuerden clasificar a sus clientes y si tienen uno en terrorista lo mejor es dejar que se vaya, si es rehén traten de incrementar lo momentos mágicos de sus clientes para migrarlo a apostos. Recuerden que es mejor una relación a largo plazo con un cliente que hacer una única venta.