28/12/11

Armando Iván Flores Motta: Test perfil del emprendedor

Armando Iván Flores Motta: Test perfil del emprendedor: Cuando una persona decide abrir o emprender una empresa, debe considerar los elementos de su personalidad, sus competencias, su visión de se...

Test perfil del emprendedor

Cuando una persona decide abrir o emprender una empresa, debe considerar los elementos de su personalidad, sus competencias, su visión de servicio y la urgencia del ingreso esperado, hace tiempo en este blog presenté la matriz de clasificación del emprendedor, algunos de ustedes me preguntaron ¿cómo saber qué tipo soy? y pidieron que realizará un test par apoder determinar, en especial los emprendedores de Panamá, en Noviembre dentro del Foro PYME mujer 2011 di a conocer la herramienta, misma que ahora presento y comparto a todos uestedes.
Primero recordaremos la matriz de clasificación del emprendedor:

 

El emprendedor vendedor (EV), es aquel que es capaz de vender “todo”, identifica productos que le hacen falta a la comunidad y se los ofrece. El emprendedor Inversionista (EI) identifica cuando un servicio o producto es rentable y ofrece au apoyo financiero al emprendedor vendedor o creador, es un excelente negociador y busca el beneficio económico sobre todas las demás variables. El emprendedor Administrador, (EA) al igual que el vededor, identofoca necesidades del mercado, y busca dentro de los satisfactores actuales al que ya resolvió todo el proceso y compra una franquicia, a él sólo le interesa administrar y seguir procesos bien establecidos. Emprendedor Creador (EC) este emprendedor es capaz de arriesgar todo su patrimonio para tratar de satisfacer las necesidades, identifica y crea de forma permanente, le cuesta trabajo seguir procesos y estructuras. El presente Test le permitirá determinar cuál de los cuatro tipos de emprendedor:
Ubicarse en alguno de los cuadrantes, EV, EC, EI o EA, le permite identificar sus áreas de oportunidas , lo ideal es poder agrupar a los emprendedores por complementariedad, eso generá empresas que permanecerán en el mercado.

Si desea resolver el test descárguelo de la página hrrp://apoyoestrategico.mex.tl en la sección de descargas.

 


El emprendedor como cliente de sí mismo.

A continuación presentaremos la matriz de clasificación del cliente realizada por la escuela de negocios de Harvard, en ella podemos apreciar cuatro tipo de clientes (también aplica a emprendedores):
 
La importancia de esta clasificación radica en el hecho de que nosotros al abrir un nuevo negocio, proyecto o empresa, nos volvemos clientes de nuestro poyecto y si no somos congruentes con nuestro perfil de emprendedor, nos podemos volver clientes terrroristas de neustro propio negocios, es decir, llegaremos tarde a trabajar, olvidaremos las citas de trabajo, nos costará trabajo realizar los cobros por los servicios, en fin haremos todo lo posible para llevar a mal termino el negocio.

En cambio si soy congruente con mi perfil de emprendedor, seguramente seremos clientes apóstoles, aquellos que al platicar de lo que hacemos, lo hacemos con tanta emociòn y entusiasmo ¡que la venta ya está realizada! Motivaremos al personal, nunca se nos olvidará una cita y al hacer lo que nos gusta y apasiona, el resultado será un éxito rotundo.

Si el empresario utiliza el perfil del emprendedor, la matriz de clientes y adicionalmente identifica el origen de la empresa a realizar, seguramente el resultado será una empresa que crecerá de forma exponencial, si bien es cierto que a veces queremos aprovechar una oportunidad comercial, la matriz “origen de la empresa” evita que perdamos de vista la visión y misión original de la empresa.

 

4/7/11

Matriz de clientes de la Harvard Business School

Otra gran aportación de la HBS, es la matríz de clasificación de los clientes, en ella nos presentan cuatro tipos de clientes a partir de la combinación de satisfacción de necesidades y retención de los clientes. En el eje Y está la satisfacción mientras que en “X” la retención.
Es de vital importancia poder ubicar a cada cliente, ya que si la suma de los resultados de los momentos de la verdad del cliente con la empresa, son mayores los momentos críticos estaremos cerca del origen es decir estamos generando clientes terroristas, pero si el saldo de la suma da más momentos mágicos, hemos avanzado y generamos clientes apóstoles. A continuación y con la finalidad de dejar más claro los conceptos, explicaré cada uno de ellos a partir de experiencias personales.
Cliente Apóstol: Habla maravillas de la empresa, nos recomienda e invita a otros a probar nuestro producto o servicio, recientemente fui a un taller para que revisarán los frenos del auto, el mecánico que es el dueño del taller, desarmó el sistema, me explicó las fallas que tenía, y ofreció opciones desde la más barata a la más cara, explicando ventajas y desventajas de cada alternativa, y por eso me permito recomendar su taller, además el precio del servicio fue percibido como justo pagué $720.00 por un excelente servicio, con una atención grande. Debo resaltar el hecho de que la calidad en el servicio no está en la persona que ofrece el servicio sino en el cliente que recibe el servicio, el cual es evaluado a partir de las expectativas creadas.
Cliente Mariposa: le da igual comprar nuestros servicio o producto con nosotros o con la competencia, por ejemplo frente a la casa de ustedes está una Comercial Mexicana y a una cuadra está una Bodega Aurrerá, como ninguna de las dos ha desarrollado programas reales de lealtad, la decisión de compra en la tienda depende de la dirección por la que lleguemos a la casa, y si estamos en ella la decisión se basa simplemente en las ganas de caminar que se tenga, mas no en una cualidad o característica de las tiendas.
Cliente rehén es aquel que compra en un lugar muy a su pesar debido a que no hay otra alternativa, un ejemplo son la compra de gasolina a PEMEX simplemente no hay otro proveedor, o bien que compramos algo que no se permite su devolución y quedamos enganchados a pagar por algo que no nos gusta, el ejemplo más claro acaba de sucederme, hace dos meses pedí informes del sistema de aprendizaje de inglés  de Disney, cuando cerré la venta todas las interacciones de la empresa habían terminado en momentos mágicos, pero al llegar el producto me llegó equivocado, quince días después me lo cambiaron por el sistema solicitado, al mostrárselo a mis hijos resulta que no les gustó por ser de caricaturas estáticas, al hablar con el vendedor dentro de los tiempos legales para cancelar la venta, él comentó que era debido a que no habíamos visto todos los videos y que me tomara un día más para verlos, ante su ofrecimiento le resalté el hecho de que terminaría el tiempo de cancelación y simplemente contestó que no importaba, que lo m´ñas importante era mi satisfacción, en fin pasó el día y obviamente venció el plazo de cancelación y ahora debo continuar pagando $1,000 mensuales durante 18 meses, y hoy hablé con la señorita de cobros y resulta que noa hay cancelaciones, que por políticas de la empresa no hay cancelaciones. En fin durante 18 meses pagaré por algo que no me gusta ni me sirve, eso es ser rehén.
Finalmente el Cliente terrorista habla mal de la empresa, justo como lo hice en el cliente anterior, trata de desacreditar a la empresa por todos los medios, llegando incluso a la agresión física, -aventar huevos, empujar vendedores- para que un cliente sea terrorista implica que gran parte de los momentos de la verdad terminaron de forma crítica.
Esta matriz de los clientes forma parte de la planeación de ventas y más cuando la empresa decide migrar ed la mercadotecnia transaccional a la relacional. Situación que implica romper muchos paradigmas. En la siguiente publicación hablaré de la migración de una mercadotecnia transaccional a una relacional.
Saludos a todos y recuerden clasificar a sus clientes y si tienen uno en terrorista lo mejor es dejar que se vaya, si es rehén traten de incrementar lo momentos mágicos de sus clientes para migrarlo a apostos. Recuerden que es mejor una relación a largo plazo con un cliente que hacer una única venta.

11/3/11

Los errores que debo evitar al abrir mi empresa



En esta diapositiva, se presenta la composición de las PYMES en México por cada uno de los sectores y la última columna muestra como a pesar de ser tan alto el número de PYMES su la participación en el PIB es muy baja.
El uso de las herramientas de mercadotecnia es marginal en la PYMES, sigue el paradigma de que la mercadotecnia es un gasto, esta postura genera empresas reactivas al mercado, situación que degenera en un mercado en el cual se compite por precio, situación que resta competitividad a las empresas. Debemos promover el mercado de los beneficios.

Se debe ubicar el tipo de origen que tiene nuestra empresa, pues a partir de éste se derivaran todas las políticas de la empresa.


7/2/11

Fases clásicas del ciclo de vida de un producto vs Fases Estratégicas del ciclo de vida de un producto

La visión sobre el ciclo de vida del producto ha evolucionado a lo largo de tres décadas, de proponer en los años ochenta que el ciclo estaba conformado por cuatro fases, en la primera década del 2000 se estableció que son cinco fases, asimismo se reconoció que el desarrollo o gestación de un producto es una fase. Sin embargo, basado en el hecho de que la fase dos -que se representa por un único punto en la gráfica-, el “lanzamiento del producto” comprende todas las acciones necesarias para lograr garantizar el éxito del producto en el mercado, y que, definirán el tipo de ciclo de vida del producto, presento mi teoría de las fases estratégicas del ciclo de vida de un producto conformado por 14 fases.

En la teoría clásica la duración en tiempo de cada fase generaba que el producto al entrar al mercado adoptara una de los tres tipos de ciclo de vida aceptados:
1) Tradicional o clásico.
2) Temporal o de temporada
3) Creciente

En el año 2005 Alejandro Lerma Kirchner en su libro “Guía para el desarrollo de productos un enfoque práctico ” establece que además de los tres tipos de ciclo de vida ya citados, hay otros cinco, lo que genera ocho tipos de ciclos de vida:
4) Crecimiento normal o rápido con decrecimiento lento
5) Madurez extensa
6) Crecimiento por etapas
7) Revitalización
8) Comportamiento fluctuante


Entonces, ¿cómo es que un producto genera un tipo de ciclo de vida? Si nos quedamos con el ciclo de vida de cinco fases, nos faltarían elementos para comprender la gran variación que hay entre los ocho ciclos de vida, el vacío se solventa cuando se modifica el enfoque de visión, es decir se reconoce la existencia de los puntos estratégicos o puntos de inflexión, estos puntos representan al igual que el lanzamiento del producto, la aplicación de una serie de estrategias basadas en el sistema de información de mercadotecnia –SIM- que permiten modificar la tendencia de la pendiente de la curva en cada fase, es decir modificar el ciclo de vida del producto y poder cambiar de uno a otro de los ocho ciclos planteados por Alejandro Lerman de forma planeada y no reactiva, para lo cual adicional al lanzamiento del producto establezco la ubicación de cuatro puntos estratégicos o de inflexión adicionales.

Los cinco puntos de inflexión en el ciclo de vida de un producto son los siguientes:
1) Lanzamiento del producto.
2) Renovación
3) Adecuación
4) Reposicionamiento
5) Despedida

Cada punto de inflexión está ubicado en el momento en que la pendiente cambia su pendiente de forma negativa, lo que generará los siguientes cambios en el ciclo de vida:
La fase de crecimiento debido al punto de inflexión “renovación” se divide en Crecimiento sostenido, renovación y adolescencia.
La fase de madurez debido al punto de inflexión “adecuación” se divide en madurez I y madurez II
La fase de declinación debido al punto de inflexión “reposicionamiento” se divide en declinación suave y declinación crítica
La fase retiro de mercado debido al punto de inflexión “despedida” se divide en dos: retiro de mercado y muerte del producto.

La aplicación de los cinco puntos de inflexión en el ciclo de vida del producto genera un ciclo de vida de 14 fases:

1.- Generación de producto.
2.- Lanzamiento de producto.
3.- Crecimiento sostenido
4.- Renovación
5.- Adolescencia
6.- Madurez I
7.- Adecuación
8.- Madurez II
9.- Declinación suave
10.- Reposicionamiento
11.- Declinación crítica
12.- Retiro del mercado
13.- Despedida
14.- Muerte del producto

Los nuevos cuatro puntos de inflexión, además de definir el tipo de ciclo de vida, generan un proceso cíclico evolutivo similar a la espiral virtuosa de Keynes, finalmente explico cada una de las 14 fases estratégicas del ciclo de vida de un producto.

1.- Generación de producto: Es una fase en la cual la empresa invierte mucho en identificar las características que le permitirán ser competitivo en el mercado, no hay ventas sólo pérdidas netas.
2.- Lanzamiento de producto: El precio de venta alto, las ventas son bajas debido al poco conocimiento del producto, aún permanecen las pérdidas netas debido a los costes de ventas.
3.- Crecimiento sostenido: Reducción de costes, economías de escala, aumentan las ventas, surge la utilidad, la gente identifica y reconoce al producto, surgen los primeros sustitutos imperfectos.
4.- Renovación: (la aplicación oportuna genera un ciclo de vida creciente por etapas) En este momento debemos instrumentar las mejoras y conectividades que el cliente ha detectado para que los sustitutos imperfectos no pasen a ser perfectos.
5.- Adolescencia: “pendiente positivo a cero” Surgen los sustitutos perfectos, hay mimetización de la competencia por lo que el producto inicia una disminución de ventas, pues los sustitutos explotan las áreas de oportunidad del producto original y a veces lo superan.
6.- Madurez I: “pendiente cero a cero” Costes bajos, ventas máximas, precio de venta a la baja debido a la proliferación de la competencia mimetizada, hay una mayor rentabilidad de los canales de distribución.
7.- Adecuación: (La aplicación oportuna regresa y alarga la fase 6 genera un ciclo de madurez extensa), se presentan nuevos usos del producto con la finalidad de diferenciarnos de los sustitutos perfectos mimetizados y ampliar la brecha con los sustitutos imperfectos, hay que evitar modificar la estrategia de precios monetarios y migrar a la estrategia del beneficio.
8.- Madurez II hay un ligero cambio en las razones psicográficas de compra y en las condiciones de uso, el sustituto perfecto logra mimetizarse al 100% aunado a una gran diferencia en el valor monetario del producto, se conserva la relación de pendiente cero.
9.- Declinación suave: “pendiente cero a negativa de forma marginal,” bajan las ventas y los precios de venta, se reducen los márgenes se inicia el análisis de rentabilidad pasando de ser un producto vaca a un producto perro.
10.- Reposicionamiento (lleva a una nueva fase de maduración y renovación, genera un ciclo de revitalización), se migra de segmento de mercado a uno menos saturado, se definen nuevas características del producto que permitan captar la intención de compra de nuevo segmento, iniciando en él un nuevo ciclo de vida con inicio en la fase dos.
11.- Declinación crítica: la pendiente de ventas es de negativa a más negativa, se debe decidir si se mantiene en el mercado como un producto perro y se alarga la fase de declinación o se retira del mercado, los costes de venta rebasan al margen, se ha perdido la estrategia de precios y la del beneficio.
12.- Retiro del mercado: Es la decisión de no seguir en la competencia dentro de la arena, por lo regular la decisión se basa en la rentabilidad del producto dejando de lado al consumidor.
13.- Despedida: punto de inflexión cuyo fin es evitar en lo posible el resentimiento y/o enojo del consumidor al retirar del mercado el producto que satisfacía sus necesidades, es tan importante que de no hacerlo el consumidor puede migrar completamente de marca madre, razón por la cual se le debe presentar al sustituto perfecto que se le ofrecerá.
14.- Muerte del producto: Es la salida total del mercad,o implica la desmantelación de la línea de producción del producto.

Agradeceré que usted, lector del blog, deje un comentario, su opinión sobre esta publicación, es de sumo interés para mí conocerla, asimismo le invito a contactarme por medio de la página de contacto de mi website, cuyo vínculo está a la izquierda en el logotipo de FULCRUM.



16/1/11

Clasificación de los consumidores

La evolución de la mercadotecnia y el surgimiento del micro-marketing ha generado nuevas clasificaciones del consumidor, todas éstas de forma totalmente independiente a la clasificación socioeconómica de ellos, ya que sin importar su estrato socioeconómico; el comportamiento antes, durante y después de la compra se presenta. Las cuatro clasificaciones que conozco son las siguientes:

Por tipo de compra
Planeado: La compra es reflexiva, antes de ir al canal de distribución ya analizó los productos y contenido de estos; lleva una lista de qué comprar, desde que sale de su casa ya sabe a cuál canal y los productos que adquirirá en él, es el típico consumidor que sabe de las ofertas. No acepta sustitutos y no se deja influir por las actividades de mercadotecnia en el punto de venta.
Sugestionado: se asesora por medio de la publicidad, razón por la cual le presta atención a ésta, además de revisar la información de forma exhaustiva del producto en el punto de venta, al ir a un canal de distribución toma el tabloide de ofertas para conocerlas, acepta sustitutos y se deja influir por las actividades de mercadotecnia en el punto de venta y en su trayecto a él.
Impulsivo: Compra sin pensar en las consecuencias del consumo, no piensa si lo necesita o no, simplemente si le gusta o se le antoja. Es muy similar a la categoría de mimoso en la personalidad y el dinero.

Por la fidelidad a la marca o producto
Experimental: Compra los productos nuevos, está dispuesto a realizar pruebas de productos, cada vez que sale uno nuevo, es de los primeros en adquirirlo y usarlo, genera influencia de consumo en otros consumidores, obviamente no es leal a las marcas o productos.
Ocasional: Compra el producto de forma esporádica, sólo cuando no encuentran su producto habitual, la compra es esporádica y sin una forma de predecirla, es el complemento del habitual.
Habitual: La compra del producto respeta la marca que le gusta, sin embargo está dispuesto a comprar sustitutos en caso de no encontrar el producto o marca original, su complemento es el ocasional.
Fiel: La compra del producto está definida por la marca, en caso de no encontrar el producto en el canal de distribución, cancela toda la compra, y en caso de no cancelar toda la compra, cancela la compra de los productos complementarios al buscado, al extremo de no volver al canal que no tiene su marca. Trata de influir en los demás resaltando o condicionando el consumo de la marca.
Indiferente: No le presta atención a la marca del producto, simplemente debe cumplir la función buscada, no se fija en el diseño, marca ni canal.
Fanático: Sólo existe esa marca en su mente, en todos lo ámbitos está presente la marca, aún en productos que no cuentan con el respaldo oficial del fabricante, deja de consumir en forma total si no encuentra la marca buscada, ante la falta de su marca presenta síntomas de abstinencia como cualquier dependiente.

Comportamiento basado en alguna psico-dependencia.
Adultescente: Adultos con independencia económica que se comportan como adolescentes, compran productos que no corresponden a su rango de edad, alargan la adolescencia por medio de patrones de consumo.
Bobo`s: Son personas de edad madura que han triunfado profesionalmente, con ingresos muy altos, con los cuales llevan una vida bohemia, su consumos son de mucho lujo y presumen de ser rebeldes, es decir no seguir patrones de conducta establecidos, su nombre está formado por las siglas en inglés de burgues y bohemio - Bourgeois & Bohemian-.
Dinks: Parejas que ambos trabajan, tienen ingreso y no tiene hijos, el nombre viene de la síncopa de su descripción en inglés Double Income, no Kids
Dins: Parejas que ambos trabajan y tienen ingresos pero deciden no tener actividad sexual, común en ciertas religiones, el ímpetu es canalizado a otro tipo de consumo.
Duppie: Consumidor que en la actualidad tiene un trabajo de menor responsabilidad e ingreso, y en el pasado tuvo un trabajo de alto nivel bien renumerado. Este grupo no supera la frustración de “perder prestigio” y está deprimido su nombre viene de Depressed Urban people, es decir un yuppie deprimido.
Geek o Tekkies: estos son los tecno-adictos, hacen todo por tener lo últim en tecnología de todas las áreas, caen en el consumo compulsivo.
Grinch: Consumidores margados o que siempre resaltan la parte negativa del consumo, de las marcas y de los productos.
Kidult: Adultos con gustos de niños, compra juguetes, adornos infantiles, hay que resaltar que no son aniñados, simplemente son de gustos infantiles.
Kipper: Son los adultos sin independencia económica, su característica principal es que viven con sus padres y de la pensión de ellos.
Metrosexual: Es un hombre que cuida su apariencia física al igual que lo hace una mujer, compra cosméticos masculinos y ropa de sastre hecha a la medida.
Mujer Alfa: Es la mujer que trabaja y su puesto e ingreso son superiores al de su pareja y toma las decisiones de consumo, al igual que el paradigma del rol masculino de los 60`s y 70`s.
Prosumer: Son fanáticos de la tecnología, ésta es su hobby y tienen todos los adelantos tecnológicos en una rama del consumo, la manejan como si fueran especialistas, pero siendo un hobby.
Senior Gold: Son jubilados que ya sin hijos que mantener, se dan los lujos que antes no pudieron, tienen comportamiento de adolescentes.
Single & op: Son los adultos solteros, divorciados o viudos que viven acompañados de uno o más hijos, en sus patrones de consumo tienen prioridad los hijos.
Spoiled Beatch: Son las mujeres que nunca han trabajado ni piensan hacerlo, por lo común eran niñas consentidas por sus padres y esperan que su pareja lo siga haciendo, gastan más de lo que pueden. el origen del nombre es del diminutivo Beatchick tipo chica bohemia estrafalaria, traducción literaria sería Bohemia estropeada.
Stingys: Son los consumidores que dependen de las ofertas, las buscan frenéticamente, recortas cupones, y aprovechan descuentos, siempre en pos de “ahorrar”.
Tecnosexual: Es una persona a la que le atrae el diseño de los dispositivos electrónicos y les gusta estar con lo último del diseño en esta tecnología comúnmente se da más en el género másculino, ya que el diseño del dispositivo debe combinar con todo su ser.
Tweens: Consumidores de 8 a 13 años de edad, buscan la independencia y se anclan emocionalmente a las marcas, son rebeldes y desean manejar de forma independiente su dinero, inician su labor para obtener ingresos.
Yugs: Consumidores sin vida social debido a que pasan mucho tiempo en los videojuegos o computadoras sin hacer vida virtual social.

Por su relación con el dinero.
Afanado: Es afamiliar, el dinero le da poder y lo mueve, controla por medio del dinero.
Ahorrativo: Busca conservar el dinero que tiene, busca la seguridad en el consumo, es próspero por cuidar el dinero y es aprestamista.
Cazador: Busca hacer crecer la cantidad de dinero que tiene por medio de acciones agresivas y arriesgadas como inversiones de alto riesgo, busca cosas que garanticen la plusvalía de su compra.
Conformista: Sólo cubre las necesidades básicas, no compra lujos y cuida el dinero.
Idealista: El dinero es una mal raíz que corrompe al ser humano, el uso que le da es para mejorar su calidad de vida, y es inmaterial.
Protector: El dinero es un medio para proteger y auxiliar a los demás.
Ostentoso: Le gusta el consumo de primera clase, no planifica la compra, es irreflexivo en su compra, se mima con lujos y es egocéntrico.

Como cierre de la entrada debo destacar que todas las clasificaciones pueden convivir, más que excluyentes son complementarias y podemos definir de forma muy clara al grupo objetivo, por ejemplo hacer referencia a un consumidor sugestionado, fiel, prosumer, mimoso, define a un consumidor específico inconfundible y sabemos exactamente cómo comunicarnos con él. Si aprendemos a utilizar de forma complementaria las diversas clasificaciones del consumidor, podremos tener muy claro el patrón de consumo del grupo objetivo de nuestro producto o servicio.

14/1/11

Test tipo de emrendedurismo.

Desde que publiqué las matrices de clasificación de empresario y tipo de empresa a abrir, he recibido algunos correos y twets en los que preguntan ¿cómo saber a cuál pertenece un empresario?

Así que me he dado a la tarea de determinar un test similar al DISC para determinar la personalidad del empresario, ya definí 36 reactivios con sus respuestas, aprovecharé que cuento con el apoyo de la UNITEC campus Sur, y en este primer trimestre del 2011 con un grupo de estudiantes de psicología  mejoraremos el test y, seguramente subiré la encuesta para pilotearla y poder validarla. el fin es que sirva sin importar el país en que se utilice, esto es porque las matrices ya las están utilizando en Espeña, Panama y Munopyme.
Agradeceré tu apoyo, si deseas participar en el piloteo, ve a mi página http://www.apoyoestrategico.com/ ingresa a la página de contacto, en asunto escribe piloteo test y manda tus datos, seguramente en febrero recibirás la primera versión para iniciar la validación.
Saludos y gracias.